家居行业简单粗暴的开店增长业绩时代已经结束

家具厂商“集体失速”意味着什么？意味着简单粗暴的开店增长业绩的模式结束。

中国家具伴随着房地产市场的高速发展而高速发展，家具厂商业绩增长的模式也可谓是简单粗暴，那就是开店，开店，再开店。

单一开店增长业绩模式难持续

家具工厂保持业绩高增长的一个很重要的手段，就是开店。2019年过半，全国各地家具展的客流锐减就意味着上游工厂的展会招商策略渐失效。这就意味着上游工厂靠简单粗暴的开店模式来推高业绩的手段受阻。

工厂业务人员每天的工作内容就是开店，开店，还是开店。可以说工厂80%以上的业务人员的主要工作内容就是开店，甚至每一名业务人员都是有开店KPI考核的。

近几年，全行业跟风定制，把定制家具板块推向了顶点。家具工厂不做定制好像就是落后的企业，经销商不做定制好像就没有未来。

近几年，定制家具可谓风光无限。定制家具的高速增长也和成品家具高速发展是一样的，也是高度依赖开店的。其实定制终端门店的单店产出并不高，甚至还要低于成品家具门店。定制家具门店的人效和坪效并不高，而且店面的运营管理较成品家具门店更为复杂，对门店人员的要求也较高。几年前我就撰文告诫做成品家具的经销商不要轻易去开定制门店。踩坑是大多数经销商的结果。

定制家具板块第一季度财报显示定制家具高增长时代结束。定制家具头部企业“集体失速”也意味着靠开店增长业绩的红利期已经结束了。

家具生产企业在长达10年的高增长市场背景下，多数企业保持业绩高增长的手段就是开店，疯狂的开店。只要多开店，就可以保持业绩的增长。甚至行业里还流行着这样一句话：只要开店的速度大于关店的速度，业绩就是增长的。

然而，在2019年，开店模式再也难以持续。

曾经头部工厂的区域经理都是经销商面前的“贵宾”，然而现在，多数工厂的区域经理都成为了经销商面前的“跪宾”。因为经销商已经用脚开始投票了。因为经销商开店就赚钱的红利期也已经结束了。

经销商开店就赚钱的时代结束

中国房地产高速增长的黄金十年，为中国无数家具卖场和家具经销商创造了开店创富的机会。伴随着房产市场的高速发展，“开店就盈利”成为了一种常态。以至于家具经销商在终端卖场开店，还要想尽各种办法去打点物业，好让人家给自己安排个位置。经销商一旦能开出店，基本上就意味着赚钱了。

也因此，中国很多胆大的经销商到全国各地的家具卖场疯狂的开店。“那时候挣钱就跟捡钱一样，只要开店就赚钱，而且店根本就不用怎么管。开个店，招两个导购员就能卖货”，一位家具经销商如是说。

曾有一位家具工厂的老板这样描述家具终端门店生意是否好做的判断标准：

1、生意极好做的特征是赚少了钱不卖；

2、生意好做的特征是少赚钱能卖货；

3、生意不好的特征是少赚钱也卖不好；

4、生意难做的特征是少赚钱也卖不了；

5、生意真难做的特征是不赚钱也卖不了；

6、生意危险的特征是赔钱也卖不掉。

各位经销商朋友，你所在的市场是123456的哪一种状态？

现在大部分的市场都处于456的情形。在这样的市场条件下，作为经销商的你，还敢轻易开店吗？

经销商开店意愿锐减，作为经销商上游的工厂，你还在靠开店保持业绩增长的愿望肯定是要落空的。那，该怎办呢？

单店深耕细作是厂商共同的方向

1买卖双方主被动关系发生根本性改变

曾经在卖方主导市场的市场条件下，家具商场只需要简单粗暴的开店就可以活的很好。如今市场已经是买方主导市场了，并且卖方与卖方之间的竞争异常白热化。

2终端卖场严重过剩，同质化竞争严重

终端卖场严重过剩，门店形象同质化，产品同质化、销售模式同质化、管理水平同质化、促销活动同质化等等，伴随着卖场租金和用工成本的持续上涨，终端门店的盈利空间越来越小。

3家具销售渠道严重分化，家具卖场门可罗雀

家具销售渠道的严重分化，使得传统家居卖场的客流越来越小，多数家居卖场都出现了导购员比顾客多的现象。卖场内专卖店出现大面积亏损。家具经销商在业绩和盈利的双重压力下，纷纷缩小店面自保。上游工厂靠开店拉升业绩的发展模式难以为继。

4厂商业绩增长的着力点发生了本质变化

曾经，家具工厂及其经销商靠简单粗暴的多开店就可以实现业绩和利润的双增长。多开店和多盈利是成正比例关系发展的；然而，如今多开店与多盈利并非是成正比例关系发展。单店的盈利受到越来越多因素的影响。

家具工厂和经销商的发展由原来的开店数量定乾坤转变为了单店深耕细作的运营管理能力。家具工厂的发展能否持续和稳定取决于新开店面的成活率。成活率成为了衡量厂商发展是否良性的重要指标。

单一策略再也难以轻松复制成功

某江苏品牌曾在某省一年开出40个专卖店，一年以后，这40个专卖店几乎全部死掉。开出40家专卖店的这一年，工厂在该省的业绩可谓是成倍的增长，可是接下来的一年在该省的业绩几乎为零。

中国有无数的生产企业就是这样的发展模式：开一波店，铺一次货，搞一两次订货会，这一年的业绩就有保障了。如果终端店面活不下去，那就换一批经销商，再重复一次铺货、订货的操作。循环往复。

然而，2019年，这种神操作，恐怕再也难以玩下去了。

很多工厂认为，做产品是我的事，卖货是经销商的事。的确，在曾经的卖方市场条件下是这样的。然而，随着时间推移和市场的发展，你所认为的种种都发生了变化，甚至是革命性的变化。我们不妨来梳理一下经销商的发展变化路径。

1靠多开店发展壮大

大约2009-2012年期间，家具工厂和经销商随着红星、居然、月星等全国性家居连锁零售巨头和区域性家居连锁零售卖场的开店而开店。普遍都赚的盆满钵满。

2靠促销爆破成就一批卖场和经销商

大约从2009年开始，最早开展大型促销活动的卖场，几乎场场爆单。这样的情况一直持续到2014年末，也因为良好的促销爆破效果，诞生了至少几百家以家具卖场促销爆破业务为生的第三方公司。2019年90%以上的这样的公司基本哑火。

3靠异业联盟的砍价会模式成就了一批单品牌专卖店经销商脱颖而出

在家具/家居卖场促销爆破效果即将衰败的时候（大约2015年），以大型家居卖场店中店品牌专卖店为主的异业联盟砍价会模式迅速铺开，获得了更多的客流量，致使传统渠道坐销模式的经销商的生意雪上加霜。

4靠主动行销成就了一批经销商

当“守株待兔”的坐销模式难以实现业绩增长的时候，以川派家具为代表的常态化促销行销拓客模式被行业更多的头部品牌和卖场效仿。以小区行销为主的行销拓客模式获得了高速的发展，“得小区者得天下”成为了经销商群体的普遍共识。

这个时候，行销成为门店业绩增长的强大引擎。会做行销的经销商业绩都不会太差。

单店系统化运营是未来

最近几年，我们发现很多大经销商放弃了经营行业大品牌。为什么？难道真的是像很多人说的大品牌的产品贵吗？其中很重要的原因是因为大品牌的门店运营管理系统和经销商管理门店的系统是严重冲突的，二者的门店管理系统难以协同，更难以融合。

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来源：亿欧